buyers-journey – Verstehen Sie, wo Ihre Kunden sind.
Als „Buyers-Journey“ wird der Entscheidungsprozess, den potenzielle Kunden auf dem Weg zur Kaufentscheidung durchlaufen, bezeichnet. Frei übersetzt handelt es sich um die „Reise des Käufers“. Wie sich dieser Prozess, im Falle Ihres potenziellen Kunden gestaltet, sollten Sie bis ins kleinste Detail verstehen. Nur so können Sie sich wirklich in Ihre potenziellen Kunden hineinversetzten und auf die individuellen Bedürfnisse eingehen.
Die drei Phasen der Buyers-Journey
- Bewusstseinsphase: Kunden bemerken, dass ein Problem oder ein Bedürfnis vorliegt.
- Überlegungsphase: Kunden grenzen das Problem/Bedürfnis ein und suchen nach Lösungsmöglichkeiten.
- Entscheidungsphase: Kunden vergleichen Ihre Optionen und treffen eine Kaufentscheidung.
So ermitteln Sie die Buyers-Journey Ihrer Kunden
Um zu verstehen, welchen spezifischen Entscheidungsprozess Ihre Kunden durchlaufen, müssen Sie sie gut kennen. Darum empfehlen wir Ihnen „Buyer Personas“ zu erstellen.
Hier erfahren Sie mehr über Buyer Personas.
Bewusstseinsphase
In der Bewusstseinsphase stoßen Kunden auf ein Problem, ein Bedürfnis oder eine sich bietende Gelegenheit. Sie werden aufmerksam darauf und entscheiden für sich, ob sie diesem Umstand Priorität einräumen möchten. Die folgenden Fragen können Ihnen dabei helfen welche gedanklichen Prozesse Ihre Kunden in der Bewusstseinsphase durchlaufen:
- Wie gelangen Ihre Kunden an Informationen zu ihren Problemen oder Zielen?
- Welche Konsequenzen hat es für Ihre Kunden, wenn sie nichts unternehmen?
- Bestehen bei Ihren Kunden gängige Irrtümer in Bezug darauf, wie sie ihre Probleme lösen bzw. ihre Ziele erreichen können?
- Was ist ausschlaggebend dafür, dass Ihre Kunden ihren Problemen oder Zielen Priorität beimessen?
- Wie würden Ihre Kunden ihre Probleme oder Ziele beschreiben?
Überlegungsphase
In der Überlegungsphase haben Kunden ihr Problem oder Ziel bereits genau definiert und sich dazu entschieden, aktiv zu werden. In dieser Phase betrachten sie alle potenziellen Herangehensweisen und Methoden und wägen ab, welche am schnellsten zum Ziel führen wird. Um diese Phase für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung zu definieren, sollten Sie folgende Fragen beantworten:
- Welche Lösungsmöglichkeiten ziehen Ihre Kunden in Betracht?
- Auf welche Weise holen Ihre Kunden Informationen zu diesen Möglichkeiten ein?
- Was werten Ihre Kunden als Vor- bzw. Nachteile dieser verschiedenen Möglichkeiten?
- Anhand welcher Kriterien legen Kunden fest, welche Möglichkeit die richtige für sie ist?
Entscheidungsphase
Kunden, die sich in der Entscheidungsphase befinden, haben sich bereits für eine Lösung entschieden. Dazu haben sie vielleicht Pro-und-Contra-Listen zu den einzelnen Optionen erstellt und auf diese Weise die für ihre Anforderungen passendste Möglichkeit gefunden. Welche gedanklichen Prozesse Ihre Kunden in der Entscheidungsphase durchlaufen, können Sie nachvollziehen, indem Sie folgende Fragen beantworten:
- Anhand welcher Kriterien bewerten Ihre Kunden Ihr Angebot?
- Welche Vorteile sehen Ihre Kunden in Ihrem Angebot verglichen mit denen der Konkurrenz?
- Worin liegen der Meinung Ihrer Kunden nach die Schwächen Ihres Angebots?
- Wer wird am Entscheidungsprozess beteiligt sein?
- Aus welchen unterschiedlichen Perspektiven betrachten die einzelnen Beteiligten die Entscheidung?
- Würden Ihre Kunden Ihr Angebot gerne testen, bevor sie es kaufen?
- Müssen Ihre Kunden zusätzliche Vorkehrungen treffen?
Wenn Sie all diese Fragen beantwortet haben, verfügen Sie über umfassende Informationen zur Buyers-Journey Ihrer Kunden. Sie können nun zielgerichtete Marketingaktivitäten planen. Ihre gesamte Content-Strategie muss auf die Buyers-Journey Ihrer Kunden abgestimmt sein, damit Sie an jeder Stelle des Prozesses die richtigen, und für den Kunden wichtigen, Informationen zur Verfügung stellen.
Mehrwert für Ihr Unternehmen
Viele Studien belegen es: Unternehmen, die mit der Kombination aus Buyer Persona und eine darauf abgestimmte Buyer´s Journey arbeiten, erzielen eine deutliche Absatzsteigerung, bei geleichzeitiger Reduktion des Marketing-Budgets. Inbound-Marketing, wozu die Buyers Journey zählt, wird in deutschen Unternehmen (gerade bei Mittelständlern) gerade einmal von 20% angewendet. Umkehrschluss: implementieren Sie eine durchdachte Inbound-Marketing-Strategie, haben Sie einen klaren Wettbewerbsvorteil.
