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So erstellen Sie Ihre „Buyer Persona“ treffsicher!

Buyer Persona

Viele Unternehmen schaden Ihrem Wachstum durch eine falsch definierte Zielgruppe. Hauptursache dafür sind eine unzureichende Zusammenarbeit der einzelnen Abteilungen im Unternehmen und das Fehlen von aussagekräftigen Kundendaten. Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit der Inbound-Methodik aussagekräftige „Buyer Persona“ entwickeln, welche Fragen sie Ihren Kunden stellen müssen und wie Sie alle Abteilung integrieren, damit Ihr Wachstum ungebremst weiter gehen kann.

Was genau ist die „Buyer Persona“?


Klassische Zielgruppenbeschreibungen haben sich in der praktischen Anwendung als sehr sperrig und wenig intuitiv anwendbar herausgestellt. Das hemmt in vielen Abteilung den Einsatz von zielgerichteter Kommunikation.

Buyer-Persona sind halb-fiktive Darstellungen Ihrer idealen Kunden. Mit einem Namen und konkreten Aussagen über seine Vorlieben und verhalten im Umgang mit Problemen.

Durch diese Personalisierung wird die Zielgruppe greifbarer und in allen Abteilungen leichter anwendbar. Sie stellen den Kunden in den Mittelpunkt und genau darum geht es in der Inboud Methodik.

Warum brauchen Sie Buyer Personas und wie helfen Personas Ihrem Unternehmen?


Buyer Personas helfen Ihnen bei der richtigen Zielgruppen Ansprache, das Verwenden der richtigen Kanäle für Ihr Marketing und die ideale Beratung über den Vertrieb. Sie helfen allen Abteilungen Ihres Unternehmens, sich auf den idealen Kunden einzustellen und eine Streuung der Ressourcen zu minimieren.

Doch das ist noch nicht alles was Ihnen Ihre halb-fiktiven Personas bringen werden. Sie helfen Ihrem Unternehmen auch dabei, Ihre Produkte mit- und weiterzuentwickeln.

Wenn Sie verstehen, was Ihre Buyer Personas wirklich brauchen, können Sie genau passende Produkte entwickeln. So generieren Sie das perfekte Kauferlebnis und werden Ihre Kunden begeistern.

Zielgerichteter Content vermeidet Kosten durch hohe Streuverluste.

Wer sollte in Ihrem Unternehmen die Buyer Personas erstellen?


Grundsätzlich sollte die Marketingabteilung für die Personas verantwortlich sein. Jedoch sollten an der Erstellung der Personas alle Abteilungen des Unternehmens involviert werden. Marketing, Vertrieb und Servicemitarbeiter haben alle andere Sichtweisen und Schwerpunkte zur Erstellung von Buyer Personas. Aber auch Teams und Mitarbeiter, die keinen oder nur einen seltenen Kontakt mit Kunden pflegen, wie etwa die Buchhaltung oder die Rechtsabteilung, können wertvollen Impulse bei der Erstellung liefern. Umso mehr Informationen Sie sammeln, desto aussagekräftiger werden Ihre Personas!

Beispiel Informationen die den Marketer interessieren:

  • Demographische Informationen
  • Wo informiert sich die Persona
  • Welche Social Media Kanäle werden verwendet

Beispiel Informationen die den Service interessieren:

  • Was mag die Persona an unserem Produkt
  • Welche Support nutzt die Persona
  • Wie geht die Persona mit Problemen um

Beispiel Informationen die den Vertrieb interessieren:

  • Ist die Persona entscheidungsberechtigt
  • Findet die Persona unser Produkt teuer, normal oder günstig
  • Wer ist noch bei Entscheidungen beteiligt

Wie viele halb-fiktive Buyer Personas sollte man erstellen?


Das ist von Ihrer Produkt- und Servicevielfalt abhängig. Der Online-Händler Zalando arbeitet z.B. mit 6 Persona, Adidas mit 12 und der Inbound Marketing Spezialist Hubspot konzentriert sich nur auf eine Persona (die zweite Personas wurde nach einer gewissen Zeitspanne eingestellt).

Finden Sie für Ihr Unternehmen heraus, welche Anzahl von Personas Sie als ideal einschätzen. Aus unserer Erfahrung liegt der Durchschnitt unserer betreuten Kunden bei 2-5 Personas.

Wann ist die Erstellung Ihrer Buyer Personas abgeschlossen?


Nie. Die Erstellung von Buyer Personas ist ein fortlaufender Prozess. Sie können die Personas je nach Bedarf aktualisieren, anpassen, verändern oder eine Personas, wie im Beispiel Hubspot, sogar verwerfen.

Im Hinterkopf sollten Sie immer behalten: Alles was Sie in Ihrer Inbound-Strategie entwickeln, sollte sich immer auf Ihre Buyer Personas beziehen!

So erstellen Sie eine Buyer Persona


Das Erstellen von Buyer Personas ist ein 4-stufiger Prozess:

1. Sprechen Sie mit den Einzelnen Abteilungen in Ihrem Unternehmen und ermitteln Sie welche Informationen von Kunden hilfreich seihen könnten. Versuchen Sie die wichtigsten bei der Erstellung der Persona zu liefern.

Beispiel:

  • Auf welcher Ebene begegnen wir der Persona (B2B / B2C)?
  • Was macht Sie beruflich?
  • Welche Funktion hat Sie im Unternehmen?
  • Wie kauft unsere Persona ein (Buyer’s Journey)?
  • Was für ein Endscheidungstyp ist Sie?
  • Für welche Probleme sucht Ihre Persona Lösungen?
  • Wie ist der Bildungsgrad?
  • Alter? Wohnregion? Geschlecht?
  • Wo informiert sich die Persona?
  • Beste Erreichbarkeit?
  • Welche Hobbys hat Sie?

2. Informations-Quellen für Ihre Personas identifizieren und recherchieren. Hier die üblichen Möglichkeiten:

Buyer Persona Daten

Auswerten von Kunden Daten

Kundenbefragungen

Kundenbefragungen

Fundierte Vermutungen

Fundierte Vermutungen

Zu den Informations-Quellen zählen Daten von vorhandenen Bestandskunden. Schauen Sie sich im Besonderen Ihre zufriedensten Kunden an und finden deren Gemeinsamkeiten heraus.

Eine weitere Informations-Quelle sind Umfragen. Gerade nach einem Kauf können Sie damit den „Zufriedenheitsgrad“ Ihrer Kunden mit Ihrem Produkt herausfinden.

Sind Sie hingegen ein Start-up, welches bisher nur wenige oder gar keine Kunden hat, empfiehlt es sich zur Erstellung Ihrer Buyer Persona fundierte Vermutungen anzustellen. Haben Sie dann Ihre ersten Kunden, scheuen Sie sich nicht, diese nach dem Kauf Ihres Produktes zu befragen.

3. Buyer Personas anhand Ihrer Notizen und Ergebnisse erstellen

Mit all diesen Informationen lassen sich nun Gemeinsamkeiten der Kunden herausstellen und damit sind Sie in der Lage Ihre Buyer Personas zu erstellen.

Tipp

Machen Sie Ihre halb-fiktiven Personas menschlich Legen Sie einen Persona-Steckbrief an. Dieser hilft Ihnen, Ihren idealen Kunden zu visualisieren. Damit können Sie ihn besser verstehen und wissen, was er braucht, um Ihr Produkt zu kaufen. Nutzen Sie dazu auch ein Profilbild (bitte nicht von einem real existierenden Kunden!), das vermittelt, wie dieser Kunde in etwa aussehen könnte. Und natürlich geben Sie Ihrem Kunden auch einen fiktiven Namen.

4. Machen Sie die Persona allen Abteilungen zugänglich.

Fazit: Buyer Personas zu erstellen ist Arbeit. Nehmen Sie sich dafür genügend Zeit. Wenn Sie in Ruhe und Geduld Ihre Buyer Personas erstellen, wirkt sich das extrem positiv auf Ihre gesamte Inbound-Marketing-Strategie aus.

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