Case Study – IBD Wickeltechnik Markenaufbau
Markenaufbau für ein Maschinebauunternehmen aus Bad Oeynhausen
In dieser Fallstudie wollen wir Ihnen anhand der IBD Wickeltechnik GmbH aus Bad Oeynhausen aufzeigen, welchen Impact gut strukturiertes Marketing auf den Unternehmenserfolg hat. Und welche Möglichkeiten sich für den Vertrieb daraus ergeben können. Der erfolgreiche Prozess kam dabei nicht über Nacht. Kontinuierlich wird das Marketing der IBD fortgeführt und ist noch lange nicht am Ende. Doch wie sie anhand dieser Fallstudie sehen werden, lohnt sich der Aufwand.
Die Ausgangssituation
Die IBD Wickeltechnik ist Zulieferer für die Maschinenbauindustrie. Die Kernprodukte sind Spannwellen und Bahnregelungstechnik. Mit 15 Angestellten wurde zum damaligen Zeitpunkt, vor unseren tiefgreifenden Marketing-Maßnahmen, ein Jahresumsatz von 3 Millionen Euro erzielt. Generiert wurde dieser Umsatz ausschließlich durch einen Print-Gesamtkatalog der Produkte. Das Neugeschäft wurde größtenteils über den Außendienst realisiert, der potenzielle Kunden in ganz Deutschland besuchte. Zudem war die IBD auf verschiedenen Messen wie der DRUPA, der K in Düsseldorf und der ICE in München vertreten. Der Exportanteil, der von Handelsvertretungen betreut wurde, lag bei unter 30%. Die vorhandene Internetseite der IBD spielte zur damaligen Zeit keine Rolle. Sie lieferte weder Anfragen noch erfüllte sie sonst irgendeine Funktion. Der Kundenkreis bestand aus einer kleinen Anzahl von großen Maschinenbauern, wobei jeder einzelne Kunde einen erheblichen prozentualen Anteil am Gesamtumsatz ausmachte.
Aufbau eines neuen Markenbilds
Als wir mit unserer Arbeit begannen bestand unsere erste Aufgabe darin, ein neues und seriöseres Markenbild zu kreieren. Unter dem Claim „IBD – well engineered“ entwickelten wir eine neue CI, die wir in sämtlichen Verkaufsunterlagen umsetzten. In diesem Zuge entstanden auch ein neuer Messeauftritt und einige einfach Werbemittel. Für das Leitbild der Fima wurden fünf Keyvisuals fotografiert, die die verschiedenen Produktgruppen visualisierten.
Aufbau einer suchmaschinenfreundlichen Webseite
Mit dem neuen Corporate Design im Gepäck, war nun unsere größte Aufgabe der Aufbau einer suchmaschinenfreundlichen Webseite. Da der Kunde zum damaligen Zeitpunkt von seiner Internetseite keinerlei messbaren Effekt für den Vertrieb kannte, stießen wir zunächst auf Widerstand hinsichtlich der Kosten. Doch nach intensiver Überzeugungsarbeit bekamen wir grünes Licht für eine neue, performende Website.
Im ersten Schritt stürzten wir uns in eine tiefgründige Keyword Recherche. Aufgrund dieser Recherche entstanden 5 Landingpages, um die herum wir die Webseite aufbauten. Ausgestattet wurde die moderne Website mit umfassenden Anfrageformularen, einer Reihe nützlicher Downloads und informativen Videos über die Produkte.
Der zur Verfügung gestellte Content erzielte seine gewünschte Wirkung. Schon kurze Zeit nach Veröffentlichung kamen die ersten Online-Anfragen über die neue Website. Und diese Anfragen waren nicht nur sporadisch, sondern konstant und regelmäßig. Die nun aufkommende positive Stimmung innerhalb der Geschäftsführung der IBD Wickeltechnik, in Bezug auf die Webseite, nutzten wir und stürzten uns in weiteren Felder des des Onlinemarketing.
Online-Marketingmaßnahmen
SEO
Um einen immer größer werdenden Grundstock an Besuchern für die Seite zu garantieren, war eine weitere Maßnahme von uns, die Webseite aus Sicht von Suchmaschinen zu optimieren. Dazu nutzten wir zunächst technisches SEO und beobachteten das Verhalten der Besucher genauer. Dabei wurden Flaschenhälse, wie z.B. zu komplexe Anfrageformulare entfernt und weitere Landingpages geschaffen. Auch die mühsame Arbeit des Backlinkaufbaus wurde in Angriff genommen. Die Backlinks generierten wir dabei größtenteils über Pressearbeit und Themenbezogene Fachfortale.
SEM
Die SEO-Maßnahmen brachten nach einiger Zeit Erfolg. Doch der richtige spürbare Schub kam, als wir mit Google Anzeigen starteten. Wir begannen mit einem kleinen Budget, bis wir die Anzeigen-Kampagnen so weit optimiert hatten, dass wir ohne große Streuverluste hochskalieren konnten. Die Anfragen verdoppelten sich schlagartig und die erfolgreiche Kampagne wurde auf weitere Länder ausgeweitet. Dies brachte der IBD viele neue Kunden im Ausland ein und stellte zudem auch neue Kontakt zu Ländervertretungen her.
Zeitgleich wandelte sich auch der Vertrieb. Er wurde nun mit ausreichend vielen Online-Anfragen versorgt. Das Marketing der IBD hatte sich von „Bedarf wecken“ zu „Bedarf decken“ gewandelt.
E-MAIL-MARKETING
Nach der Integration des CRM-System Hubspot in das Unternehmen, verfügte die Web-Seite nun über einige neue Funktionen wie einen Chatbot (der von den Besuchern gut angenommen wurde) und der Möglichkeit segmentierte Werbemails zu versenden. Dadurch erreichen wir es, Kunden weitere Produkte näherzubringen, die sie bis zu diesem Zeitpunkt noch nicht von der IBD bezogen. Das E-Mail-Marketing wurde zum festen Bestandteil des Tagesgeschäfts.
PR-ARBEIT
Um unser übergeordnetes Ziel, die Bekanntheit der Marke auszubauen und zu stärken, nicht aus den Augen zu verlieren, wurden über die Jahre immer wieder Anzeigen in Fachmagazinen gebucht. Daraus resultieren einige lesenswerte PR-Berichte über das Unternehmen sowie Interviews und Onlineveröffentlichungen.
SOCIAL MEDIA
So erfolgreich die eben geschilderten Online-Marketing-Maßnahmen waren, gab es aber auch einen Bereich, der nicht zu unserer Zufriedenheit verlief. Es betraf die Social-Media-Aktivitäten der IBD. Wir versuchten es mit einem Unternehmens-Account auf Facebook, posteten regelmäßig und schalteten auch mit einem überschaubaren Budget Social Ads. Die Ergebnisse waren enttäuschend. Nach unserer gesammelten Erfahrung können wir das Fazit ziehen, dass ein Zulieferer von Maschinebauunternehmen seine Bemühungen bei Facebook und Co getrost einstellen kann. Der zeitliche Aufwand steht dabei in keinem Verhältnis zum Ertrag.
Die IBD Wickeltechnik heute
Über den stetigen Aufbau neuer Kunden über das Internet, verfügt die IBD Wickeltechnik heute über einen großen Kundenstamm mit vielen tausend Kunden. Von diesen Kunden wiederum, hat keiner einen höheren Anteil von 10% des Gesamtumsatzes des Unternehmens. Diese Tatsache garantiert, dass selbst bei Absprung eines größeren Kunden, der Unternehmensumsatz nicht gefährdet ist. Der Umsatz lag 2021 bei knapp 8 Millionen Euro. Der Exportanteil ist auf über 50% gestiegen. Im Gegenzug sind die Kosten für den Vertrieb gesunken, da der Außendienst nur noch in Ausnamefällen nötig ist. Durch die vielfältigsten Online Marketing Maßnahmen wurden ferner die Kosten für Messen auf das Nötigste reduziert. Die IBD wurde zudem in diesem Jahr von der Creditreform mit höchsten Bonitätsnoten ausgezeichnet.
